「hoyuのヘアカラー商品を世界へ届ける海外営業のサムライ」 COLOR creators Vol.5 結城亮

“COLOR YOUR HEART 心に彩りを”
ヘアカラーがもたらすのは、見た目の変化だけじゃない。
髪色とともに気持ちまで美しく染め上げ、生き生きと輝く毎日へと導いてくれる。

そんな思いのもとに多彩な色を創り出し、日々を鮮やかに彩るホーユーの社員を、私たちは「COLOR creators（カラークリエイターズ）」と名付け、ご紹介していきます。

今回のカラークリエイターは、「海外営業のサムライ」としてhoyuのヘアカラー商品を世界へと届けている海外販売本部海外営業部営業１課の結城亮。
アメリカ駐在での経験を活かして確立した独自の営業スタイルから、国内と海外でのヘアカラー文化の違い、さらに、仕事を楽しむ考え方についても話を聞きます。

目次

• さまざまな部署を経験するたびに、一から学び直した
• hoyuの強みを活かしてアジア人向けの営業にシフト
• マネジメントを経験して「チームで動く」を考えるように
• 仕事を楽しむために挑戦し続ける姿勢を後輩に伝えていく

高校卒業後、1年間の浪人生活を経て日本を飛び出し、アメリカの大学に留学した結城。卒業後は海外経験を活かすべく、営業職での海外勤務を希望してhoyuに入社。
海外ビジネスカンパニーの前身となる国際本部で5年間勤務した後、東日本サロン部でサロン営業を担当することに。

「対象にするお客様が、海外の一般消費者から国内サロンの美容師さんに変わったことで、“同じ会社なのに、こんなに業務内容が違うんだ！？”と思うほど、まるで転職したように感じました。
美容師さんの『ミックスして』という言葉ひとつとっても、今までだったら“ヘアカラー薬剤の１剤と２剤を混ぜる”という意味合いで使っていたのに、『ナチュラルとアッシュとカッパーを10:5:1で混ぜて』というお話で、“この人たちは何の話をしているんだろう？”ってなったことも（笑）。カラー剤の扱いだけでもカルチャーショックでした」

求められる知識やスキルがまったく違う環境の中、知らないことを知るための努力を続けた。

「5年間やってきた経験がまったく通じないので、焦りましたね。仕事をしながら、美容業界誌を全部読み漁って、商品に関しても美容業界に関してもまた一から勉強し直しました」

そこから、海外販売部門、中日本サロン部を経験した後、アメリカ駐在の辞令が下りる。

「カリフォルニアにあるHoyu America Co.で勤務することになりました。
そこで白人市場に挑戦するべく、ヘアカラーシリーズの『プロマスター』とヘアケアブランドの『プロマスター カラーケア』を現地のサロンに販売する使命を前任者から引き継いだんです」

彩度や明度はもちろん、色落ちまで、イメージ通りのヘアカラーを実現するヘアカラー剤。
左から『プロマスター ピグメント』、『プロマスター』

医薬部外品

• ヘアカラーを安全にお使いいただくために
• ※使用上の注意をよく読んで、正しくお使いください。
• ※ヘアカラーでかぶれたことのある方は絶対に使用しないでください。
• ※ご使用の前には毎回必ず皮膚アレルギー試験（パッチテスト）をしてください。

しかし、日本人のために開発されたヘアカラー剤を白人に使用してもらうにはハードルが高すぎるという現実を目の当たりにする。

「白人はプラチナブロンドから黒髪ブルネット、赤髪など人によって髪色が異なるので、欧米系のカラー剤はどんな髪でも使えるように色みを揃えているんです。
それから、地毛がブロンドの人だと白髪との差があまりなく、白髪染めの概念がないんですね。
そういう市場を見た上で、Hoyu America Co.の社長と話し合い、『アジア人に特化している商品だから、そこに向けて販売していきましょう』と提案し、舵を切り替えました」

アメリカで主流のヘアカラー剤は黒髪のアジア人向けには作られていない。そのことを逆手にとって、アメリカ在住の黒髪アジア人を対象としているサロンへビジネスを行うことに。

「当時は、カリフォルニアを起点に、ニューヨークの日系サロンをまわっていたんですが、アメリカ全土もまわることにしました。
と言っても、だいたいのエリアは限られていて、東海岸、西海岸、テキサス、ジョージア、シカゴのあたりですね。インターネットで日系、韓国系、中国系のサロンを調べてアポを取って、『来てください』と言われたらすぐに飛んで行きました。アポが取れなかったら飛び込み営業です」

ヘアカラーを楽しみながら、髪をより美しく保つヘアケアブランド『プロマスター カラーケア』の商品

そうやってアジア人向けサロンに特化することで、『プロマスター』『プロマスター カラーケア』の取扱店をどんどん増やし、売上げを伸ばしていった。

「アメリカに駐在してから初めてマネージャー職に就いたんですよ。プロフェッショナルのビジネスにおいて、指示命令がない自由な環境だったからこそ、自分で考えて挑戦させてもらえたのがよかったです。
その分、責任も大きくて、うまくいかなかったときも多々ありましたが、目標のためにチームメンバーと一緒に働けることが最高に楽しかったですね！」

Hoyu America Co. プロフェッショナルチームメンバーとの一枚

日本の法令では過酸化水素濃度が6％までと決められているヘアカラーの２剤。その濃度を高くしてほしいというリクエストに対して、アメリカ用に９％の2剤を作って応えたことも。
日本とアメリカにおけるサロン営業の違いはどんなところにあるのだろうか。

「日本のサロン営業は、代理店さんを通じて美容師さんに商品を届けてもらうのが基本。アメリカの場合は、自分たちで何でもやることが多く、美容師さんとの距離感が近かったと思います。
アジア系の美容師さんたちは相談する相手が周りにいないことが多くて、僕がビザのサポートや転職のアドバイスまですることもありました（笑）」

ヘアケア新商品のパンフレット用モデル撮影の様子

完成したパンフレット

また、サロン向けビジネス部門のマネージャー職として5年間のアメリカ駐在を経験したことで「精神的に大人になった」と話す。

「日本にいる間はずっとプレイヤーだったので、自分が結果を出すには多少チームワークを乱したとしてもガーっと突っ走るみたいな感じでした。
でもアメリカに行ったら、自分だけではなく、チームのみんなにやってもらわないといけない。そうなったときにガラッと考え方が変わりましたね。
ひとりひとりの特性を見ながら、このメンバーだからこそできることは何なのか、どうしたらチームとしてのパフォーマンスを向上できるのか、そういうことを常に考えていました。それが自分にとって大きな実りになったと思います」

帰任前にHoyu America Co.の社員からもらった寄せ書き入りのアメリカ国旗。温かいコメントが多く寄せられた

アメリカでの営業成績を着実に伸ばしていた2020年に突然世界を襲った新型コロナウイルス感染症。
結城は2022年に帰国し、現在は東アジア、東南アジアのホームカラーリング剤を中心とした一般向け商品の営業を担当している。
アジア圏では、ヘアカラーのニーズは日本とは異なるのだろうか。

「東アジアでは日本と同じく、その時々によってファッションカラーのトレンドが生まれています。
最近だと白髪染めに対する『安心・安全志向』が高まっていて、従来のカラー剤より高価格でも、オーガニックを謳った商品や、酸化染料を使用していないカラートリートメントなどを購入する傾向にあります」

ベトナムのドラッグストアにて市場視察をする様子

「僕は東アジアの中でも香港と韓国、東南アジアだとベトナムとフィリピンを担当しています。
特に、韓国とベトナムを担当している後輩をサポートする役割もあります。ご意見番みたいな感じですね（笑）」

アメリカでの経験を活かして、後輩育成の役割も担っている。

「後輩には、経験値をつけるために、『これはやっちゃダメだよ』よりも、『好きなようにやってごらん』と言っています。
まずは、とにかく現場に行って、どんどん代理店さんと仲良くなること。僕も出張に同行して、アドバイスをしたり、一緒に食事会に参加したりしていますよ。
東アジアの営業活動は特に、人と人のつながりと、ウエットな関係性が重要なんですよ。
相手に信頼してもらうやり方はマーケットによって違うので、『これが大事なんだぞ』って自分の姿を見せるようにしています。ゆくゆくは、後輩たちに仕事を楽しめるようになってほしいですね」

「アメリカ駐在時代も楽しかったけど、現職もすごく楽しいんですよ。もっと楽しめるようになりたい」と話す結城。仕事を楽しむための秘訣とは。

「営業目線でしか言えないですが。仕事を楽しむためには、自分で考えて、提案して、否定されても諦めない心が大切だと思います。経験値の少ない若い頃は特にですね。
否定されたらその理由を深掘りし、次の提案に活かして、というのを繰り返していけばいつかは通るから。
それで『やっていいよ』とやらせてもらって、成功したらもちろん楽しいし、失敗したら次のモチベーションになるんですよ。とにかく挑戦し続けることが大事だと思います」

最後に、今後の展望について聞いた。

「今まさに、課のみんなで次の３年計画を立てているところなんですよ。その前の３か年はコロナに翻弄されこともあり、挽回するためにもチームとしてやっていきたいことをみんなで話して、それを形にするためにしっかりと努力していきたいと思っています。
調べたら、韓国との取引が60年目くらいで、フィリピンも60年近いんです。“それだけ長いと新しいことができない”と思うかもしれないけど、まだまだできることはあると思うし、新しいことへの挑戦を若い子たちに経験させてあげたいですね。仕事の楽しさを伝えていきたいです！」

あとがき

楽しそうにこれまでの経験を語っている姿から、結城自身が本当に楽しんで仕事に取り組んでいることが伝わってきました。

ホーユーにはヘアカラーに熱い想いをかける社員がたくさんいます。一人一人が違う役割を持ち、個性を発揮しながら活躍しています。
COLOR creators Vol.3では、原料から製品出荷に至るまでホーユー製品のクオリティを堅固に守り続けている社員が想いを語っています。

COLOR creators Vol.4では、サロン業界とホーユーとをつなぐ「架け橋」として、サロン向けのヘアカラーを企画し、世に送り出している社員が想いを語っています。ぜひご覧ください！